03月

神似杨丽萍的美女7年开4家店，汪涵夸其“美得冒泡儿”！

1370

7年开了4家民宿，她始终不愿意说自己是在开店，更喜欢用“养店”这个词。

夕霞小筑一开业，便被《天天向上》选上中国最美六家民宿之一，湖南卫视主持人汪涵评价其为“美得冒泡的民宿”。

分享嘉宾：雪梨，三家民宿店：夕霞小筑、柳湖小筑、山中小筑的主理人。杭州小筑咖啡有限公司创始人、IN印新中式茶服品牌创始人兼设计师、轻奢联盟会长。

分享嘉宾 | 雪梨

她开民宿的开始，顺理成章。是缘分，也是往年经验的使然。

一、汪涵夸“美得冒泡”的民宿，是怎么火起来的？

做民宿是场缘分，当初我不是有备而来做民宿的，而是碰巧遇到了合适的物业。当时当地政府主动来找我们，说认可我们有这样的运作能力，把这样一个地方经营得更美。

我是设计师出身，我先生是房地产开发出身，所以从前期的设计、装修、水电到后期的日常运营都是我和先生亲自操刀，没有其他外界力量在。

“与其天天在外面忙，不如忙自己的事情。”雪梨说，实际上相比打工，自己开店没那么简单，需要关注的细节很多。

这里分享5招：

首先，选址一定是超A类地段。

夕霞小筑就在西湖边上，位于夕霞岭的半山腰，背依保俶塔，面朝西湖，可以俯览西湖全景。具有天然的环境优势，从房间向外就能看到西湖，处于最重点的西湖景区。它有独特的设计感，属于定位比较高的民宿。

我的建议是选址一定要有绝对好的先天物业条件，开拓所谓的新市场是不可控的。选址是最重要的，好的选址市场饱和度高，所以必须做到自己的专业性和独特性，没有独特性、比别人更好，市场竞争力也会削弱。

第二，足够的人员配备，做精细化服务。

除了我和我先生，我们所有的服务人员加起来的总数大概是20到22个，服务人员的数量跟客房的比例是超过一比一的。之所以这样，首先是因为我们的价格定位本身偏高，同时也希望可以给客人提供更好、更细致化的服务。

除了一般民宿里面可能会用到的前台，我们还另外单独配置了吧台人员，他们会做咖啡、拉花、做手冲、泡茶，能够讲茶的历史渊源和文化。还有两个专职保安，做客房安全的同时，他们还坚持照顾所有的花花草草，还有店里收养的流浪猫狗。

如果想要达到一定的服务高度，你会发现人员少了不行，该配的还是要配。

第三，产品要“养”。

夕霞小筑属于高端民宿，共有上院、下院、近湖院三个院落18个房间。如果一家客栈只有3、5个房间，谈入住率是没有说服力的。夕霞小筑在旺季可以做到超90%的入住率。

它究竟为什么这么火爆，甚至被湖南卫视主持人汪涵点名为“美得冒泡的民宿”？

·前期的营建和筹备很重要，一定要关注“费效比”。

像柳湖小筑10年10月开业，整个营建和准备周期大概4-6个月，基本上一年半就完成了所有投资成本的回收。这样的案例，应该在小型酒店的运作里算是非常成功的了。

这个阶段一定要关注“费效比”，即投入和最终效果的比例，前期的投入成本一定要控制。比如一家民宿，花1000万跟花500万投出来的效果差不多，顾客的感受、评价、利润都差不多，那我觉得肯定是投500万的人更成功些。

那么，如何控制成本呢？有相关经验就自己做，我是专业的平面广告设计出身，自然把之前的设计经验放在自家产品身上，这样算下来比外包节约1/3到1/4成本。如果没有相关经验，就只能考虑外包了。

·基本工作一定要做好，好的产品需要“养”。

好的民宿有灵魂，需要持续投入精力去“养”，其他行业也在做个性、差异化的东西。比如餐饮行业中的 “很高兴遇见你”“黄太吉”都是从差异化切入的。

一夜爆红当然较好，可持续性发展更重要。其实我觉得爆红很简单，通过一些商业手段去炒作，找些网红、大V去传播，有些市场经验或有一定人脉的人都有可能能操作到这点。但很多店刚开始爆红，红到排队排两三个小时，最后也关门了。

让一家店持续性的好，才是做一家店最根本、最值得追求的所在。我觉得要去挖掘产品更好的属性，给客人带来更好的产品，一直去维系产品的活力，始终让产品保持一个很好的成长状态，给顾客很好的印象，维持很好的获利，这才是真正开店的难度。

像夕霞小筑的个性就是非常鲜明的，典型的江南院落，白墙黑瓦楼飞檐回廊，每到秋天，金色的银杏叶一点点洒满露台，在树下泡壶茶，坐忘西湖山水间，这是不断精细化“养”的结果。

第四，找到痒点，让顾客想体验、想吃、想品尝，想睡。

历经选址和前期产品设计阶段，你应该已经非常清楚你的民宿可以从哪些点来勾起顾客痒点。做民宿就像做一个产品，要去发掘一些更加深厚的故事和内容，这是产品宣传较好、最基础的保证。

·选址的时候你已经了解到了自己产品的部分优势。

比如夕霞小筑首先有绝佳的地理位置，背靠保俶塔，面朝断桥，可以俯览西湖全景。它有非常深厚的历史人文背景，隔壁是大佛寺，院里有两颗1130年的参天银杏树，回廊里还有乾隆曾先后三次亲笔提的碑文。

·产品设计、使用过程中的自身表现。

夕霞小筑在产品设计中还原了洛阳的江南院落。风景、风情加上史故，其实前来的顾客是可以感受到你用心营造的这种氛围的，好的反馈会增加自传播能力，你的顾客会帮助你传播。

同时，夕霞对于顾客的痒点还有它的“盛世美颜”，很多顾客都觉得实物比照片还美，因为有些氛围不是照片可以表达的，精致的餐饮是加分项。

·做差异化，把非标做成超标。

民宿属于非标行业，可以从两个角度理解：一种是没有标准、随便做，服务特别差；另一种是把非标做成超标，提供更细致、更人性化的服务。

比如我们民宿餐饮的定位是“在好吃的基础之上很精致”。现在很多民宿餐饮上是短板，因为如果要养一个厨师团队，一年下来也是很大的一笔费用。夕霞小筑一年下来厨房厨师这块大概就要花20万。如果一家小民宿这样做就会很痛苦，因为存在客源不固定、备料浪费的情况。

因为夕霞小筑处于黄金地段，餐饮不会提供很low的，针对这种情况，我设计了两种可以在网上提前预订的两种套餐，分别是198元、298元。提前预定解决了浪费的问题，预定后也方便去安排相应的采买，所有食材都是在用餐前两三个小时采购的，足够新鲜，跟半成品吃到嘴里的味道、营养成分有很大的区别。一年执行下来后，反响非常好，去大众点评上搜，零差评。

基于民宿所处的环境，菜品的筛选、精致的摆盘、当地文化的契合度，这些都是慢慢调整的，我们在产品上花了很多心思和精力，很努力的跟同行业做一个差异化。

实际上，找痒点还是要自身认真的梳理产品，把产品拉升到一个度，这个度能让大家感兴趣、想体验、想吃、想品尝，想睡。

第五，全面铺渠道，增加曝光度。

前期产品准备的差不多了，开始铺渠道，最基础的大渠道，比如国内的携程、去哪儿、大众点评，国外的Airbnb、猫途鹰都是最基本的。该上架的产品都上架。

然后跟很多媒体谈合作，做对外宣传。作为一个新店，不可能莫名就红。后期其实很多媒体会主动愿意帮你做宣传，这还是取决于你的产品，产品做好自然会有很好的媒体属性。媒体属性不好，强推的成本代价是非常高的，也未必见得有很好的效果。很多到店入住的网红也会免费宣传。

至于线下节目，没必要设置专门的预算，机遇是给有准备的人的。今年4月湖南卫视邀请我们参加一档节目，当时他们正好是在国内选六家最美民宿，夕霞小筑入选了。后来我分析了下，选到夕霞小筑其实是偶然中的必然。当时杭州刚开完G20，同时杭州又是民宿发达的区域，从一个有代表性的区域选择一家民宿主理人参加节目制作，我觉得很正常，那段时期正好又是夕霞小筑在各个媒体频繁曝光的阶段。

有时间可以运营自己的公号，不是为了培养成一个粉丝多的大号，而是属于非常好的信息平台。比如潜在顾客想了解夕霞小筑的背景、餐食、环境等情况，都可以去公号里了解，公号能给潜在顾客展现企业的特质、企业的服务。